💡 Когда владелец решает продать квартиру, он задаётся вопросом: «Сколько стоит?». Казалось бы, можно посмотреть, что и за сколько продаётся рядом. Но большинство частных продавцов в России не анализируют рынок. Даже при доступе к данным они ими не пользуются. Вместо этого цену они строят на основе личной истории, чувства справедливости и ожиданий от будущего.

🧠 Исследования НИУ ВШЭ и Института социологии РАН (2023–2024) показывают: для многих цена — это не рыночная метка, а мера того, что они вложили. Особенно это видно у тех, кто делал ремонт, менял планировку или долго ждал окончания новостройки. Их цель — получить справедливую компенсацию за усилия и время. Это то, что учёные называют «экономикой справедливости».

👂 При этом почти никто не сверяется с аналитикой. Исследование ВШЭ (2024) показало: более 70% продавцов в регионах и около 60% в городах ориентируются на истории знакомых. Если сосед продал трёшку за 8,5 млн — значит, и свою можно выставлять примерно за такую же сумму. Такой способ получил название «слуховое ценообразование». Люди доверяют личному опыту ближе, чем цифрам из интернета.

🧮 Ещё один распространённый способ — простая арифметика: «купил за X, сейчас всё дороже — значит, продаю за Y». Как показали Архангельская и Сафонов (2023), так считают особенно часто владельцы, купившие жильё до 2015 года. Коэффициент роста они не рассчитывают, а оценивают на глаз — исходя из новостей и общего ощущения, что «всё стало в разы дороже». Хотя реальный рост цен, по данным Росреестра, часто ниже, субъективное восприятие инфляции оказывается сильнее фактов.

🗣️ Роль риелтора тоже изменилась. Сегодня он редко выступает как эксперт.  Исследование Николаевой (2024) показало: большинство приходят к риелтору уже с готовой ценой. Они хотят услышать подтверждение своей цены, а не рекомендацию. 

⚠️ Но это — ловушка. Продавец начинает верить, что его цена «рыночная», хотя она не проверена. Квартира долго не продаётся, интерес падает. В итоге сделка заключается на условиях ещё хуже, чем могла быть.
📉 Для риелтора такое поведение опасно: он теряет статус эксперта. Когда объект стоит месяцами, клиент обвиняет его в долгой продаже.

🚫 Уступка ради подписания договора — отказ от профессиональной ответственности.

🎯 Формирование цены в России — это социально обусловленный процесс. Люди опираются на опыт, мораль и советы близких. Цена становится выражением личной истории.

📊 Но рынок работает по другим правилам. Он реагирует на аналоги, конкуренцию, ликвидность. Разрыв между тем, что хочет продавец, и тем, что готов заплатить покупатель, почти всегда есть. Его преодоление — работа риелтора.

🔍 Профессионал должен не одобрять, а объяснять. Опираться на данные: как менялись цены, какие есть предложения и т.д. Только так можно перевести личную логику владельца в понятный рынку формат.

✅ Именно в этом — настоящая компетенция риелтора: помочь клиенту услышать, что говорит рынок.

Подпишитесь на наш канал: experteto