💡 Когда человек ищет жильё, он не просто сравнивает цены — он ищет возможность купить дешевле рынка. Это не жадность, а системная установка: по данным Центра развития НИУ ВШЭ (2023), более 70% покупателей считают, что «всегда можно договориться» или «продавец и так снизит цену». Ожидание дисконта — часть стратегии, даже если объект стоит адекватно.

🧠 Исследование ВЦИОМ и ВШЭ (2023) показало: покупатели воспринимают заявленную цену не как предложение, а как старт для торга. Особенно это выражено в регионах, где культура торга остаётся сильной. «Если просит 8 млн — значит, готов на 7» — типичная логика. При этом она не основана на анализе, а на повседневных ожиданиях сделки.

📉 Эта установка противоположна позиции продавца, который видит в цене компенсацию своих затрат. Разрыв между «я хочу заплатить» и «я хочу получить» — основа любого поиска. 

И задача риелтора — не угождать одной стороне, а свести обе к объективной рыночной стоимости.

👂 Покупатели активно полагаются на мнение близких и советы. Как следует из отчёта Института социологии РАН (2024), такие установки часто заменяют анализ. Однако они не всегда коррелируют с данными Росреестра, где видно, что в тех же районах сделки заключаются именно по заявленным ценам.

🧮 Многие рассчитывают бюджет через ипотечный платёж, а не общую стоимость. По исследованию НИУ ВШЭ (2022), люди фокусируются на сумме, которую могут платить (например, 50 тыс. руб.), и ищут жильё, «влезающее в платёж». При этом они не всегда понимают, что цена может быть завышена относительно рынка, особенно в условиях ограниченного выбора.

🏠 Эмоциональная привязанность тоже влияет. По данным совместного анализа Росреестра и ВШЭ (2023), после просмотра «идеальной» квартиры покупатели в среднем готовы добавить 10–15% к первоначальному бюджету. Но при этом они всё равно пытаются торговаться, чтобы «вернуть себе контроль».

⚠️ Такое поведение ведёт к внутреннему конфликту: хочется и сэкономить, и получить лучшее. И если риелтор подыгрывает, называя любую цену «завышенной», это усиливает иллюзию, но мешает сделке.

🔍 Профессиональный агент действует иначе. Он не говорит: «Давайте предложим на миллион меньше». Он показывает: какие сейчас рыночные условия и т.д.
📊 Он формирует рыночную реальность — такую же, какую он создаёт и для продавца.
✅ Только тогда покупатель принимает решение, основанное не на надежде на скидку, а на понимании рынка.

Подпишитесь на наш канал: experteto